undefined
undefined
undefined
Personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Kegiatan personal selling merupakan
bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat
konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini
merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat
promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon
pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang
saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai
alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh
tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen.
Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat
fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
Sifat-sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah
satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi,
keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya
manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan
memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
- Konfrontasi Peronal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan
yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing
pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat
dan segera melakukan penyesuaian.
- Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan
timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan
hubungan persahabatan.
- Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli
merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
Oleh karena sifat-sifat tersebut
maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya,
usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya
langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka
metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan
perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah
penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
Bentuk-Bentuk Personal Selling
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis
Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
- Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan
dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
- Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan
penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah
perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
- Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak
sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentu –
bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama
dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan
dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan. Tetapi
bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling
cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.
Tugas Personal Selling
Menurut Saladin , tugas dari
personal selling adalah:
- Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk
mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis
potensial bagi perusahaannnya.
- Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan
informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan
tepat.
- Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni
menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan.
- Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
- Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan
kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan
bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
- Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk
memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila
terjadi kekurangan produk pada produsen.
Penjual yang ditugaskan untuk
melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai
berikut :
- Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan
tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati
pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan
pelanggan, dan mendorong pembelian.
- Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan
untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
- Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya,
penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :
- Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
- Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
- Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
- Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
- Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
- Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).
